Les subtilités de langage, lorsqu’elles sont comprises, créent un changement de croyance, de valeur, de comportement et d’attitude.

Vivre en ne se basant que sur des hypothèses (ou des interprétations) peut être difficile. Tout va bien lorsqu’elles se révèlent justes, c’est lorsqu’elles sont erronées, ne fusse qu’une, que cela fait mal à l’égo, à la confiance, voire aux croyances. Et si l’erreur est répétée, on peut finir par ne plus croire en la vie, à devenir pessimiste, reclus, rabougri.

Regarder la réalité en face n’est pas facile non plus. Soit parce que ce qu’on n’y voit pas ce qu’on veut y voir,  soit qu’on n’aime pas ce qu’on voit et qu’on la trouve cruelle, crue, dure, déplaisante. Que penser de la politique, des meurtres, de la santé… C’est pourtant la réalité, qu’on l’aime ou non.

Est-ce pour autant mieux de faire l’autruche et de ne vivre que selon des hypothèses qui nous feraient plaisir mais qui nous frustre lorsque, confrontées à la réalité, elles se révèlent fausses? Les hypothèses ont peu de chance d’améliorer notre vie.

La réalité quant à elle est l’espace où les choses se déroulent. C’est la seule scène où l’on peut agir, changer, grandir, apprécier, être. Être dans la réalité c’est pouvoir être en et dans l’action.

Coaching de Bruxelles:

Quelle est la plus grande hypothèse derrière laquelle vous vous cachez? Et si vous regardiez  la réalité qu’il y a derrière, que découvrieriez-vous de bien?

WOO (“Winning others over”) signifie que lors d’une négociation en vente, il est préférable d’abonder dans le sens du client afin de créer confiance et ouverture. Plutôt que de flatter l’égo du vendeur et vouloir gagner un argument, avoir raison, et créer irritation et rejet dans le chef du prospect.

Or, comment faire puisque tout notre système éducatif nous a toujours conditionné à répondre et se justifier dans l’esprit “d’avoir raison” plutôt que de comprendre la position de l’autre. Voici trois manières d’y arriver:

1. Prendre du recul
   Au lieu de monter au créneau et sortir les dents, mieux vaut prendre du recul et laisser de l’espace entre soi et l’autre. Au lieu de se focaliser à répondre à votre argument, le client peut alors vraiment entendre ce que vous dites et l’accepter.
2. Aider l’autre à se sentir en sécurité et intelligent
   Trouver ce sur quoi vous, vendeur, et votre prospect êtes d’accord et commencer la conversation commerciale par ce point.
   Exemple: “Vous avez raison, c’est difficile de choisir la bonne couleur pour votre voiture” au lieu de “c’est pas compliqué de choisir une couleur, tout le monde prend du gris”.
3. Utiliser les contrastes
   Il s’agit de commencer par dire ce que vous ne souhaitez pas que l’autre pense pour ensuite indiquer ce qu’il va se passer.
   Exemple: “Je ne souhaite pas que vous croyez que notre entreprise ne fait pas de rabais. Je souhaite par contre que vous sachiez qu’en réalité nous offrons des réductions adaptées à chacun de nos clients, ce qui demande un peu de temps d’analyse”.

L’image est de prendre du recul pour mieux avancer….encore un paradoxe.